Traust du dir selbst?
Gehst du souverän damit um, wenn du deinen Preis nennst oder bist du unsicher? Wie wäre es, wenn du anstatt eines Tagessatzes von 1.200 Euro über 2.200 Euro nachdenkst? Wirst du nervös? Denkst du: „Das kann ich doch nicht machen. So viel kann ich unmöglich verlangen.“ Aber wer sagt, dass du das nicht kannst? Wenn du dein Handwerk beherrschst, über Erfahrung und Expertise verfügst, dann kannst du auch diesen Preis aufrufen. Die spannende Frage an dieser Stelle ist: „Traust du dir selbst über den Weg?“ Ein wichtiger Faktor, um im Verkaufsgespräch selbstbewusst und souverän aufzutreten, ist, zu seinem eigenen Preis zu stehen. Wir haben ein paar Tipps, wie du in Verhandlungen deinen Preis durchsetzt.
Pricing-Tipps – so funktioniert´s
„Was kostet mich das Ganze jetzt?“ – bevor diese Frage vom Kunden kommt, ist es zielführender proaktiv schon früh im Gespräch selbst deinen Preis zu nennen. Erzähle zum Beispiel, welche Mandate oder Projekte du bereits für andere Kunden umgesetzt hast, was diese gekostet haben und was der Kunde dafür erhalten hat. Zeig Initiative, indem du selbstbewusst deinen Preis nennst. Warte nicht, bis der Kunde dich darauf hinweist.
Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Frage nach Rabatten und Nachlässen. Als nicht „Hardcore-Vertriebler“ ist es mitunter herausfordernd, auf solche Fragen zu reagieren. Sieh es als Spiel: Fragt der Kunde nach einem Rabatt, hat er sich im Grunde schon entschieden. Er möchte eigentlich nur um des Verhandelns willen verhandeln, um zu sehen, was noch möglich ist. Du würdest ja auch nicht in ein Autohaus gehen und ein neues Auto kaufen, ohne zu fragen, ob man am Preis nicht noch etwas machen kann, oder? Lass sich durch das Verhandlungsspiel nicht verunsichern, sondern bleib locker und souverän. Aussagen wie „Da muss ich nochmal nachschauen“, „Vielleicht können wir noch was am Preis machen“ oder „Ich muss sehen, ob ich Ihnen einen Rabatt geben kann“ sind kontraproduktiv, denn sie drücken deine Verunsicherung aus. Du bist schließlich nicht auf dem Basar – und genau das solltest du auch deinen Kunden sagen. Teile bestimmt mit, dass das dein Preis ist und daran nichts zu machen ist. Je nachdem, wer dir gegenübersitzt, wirken auch Antworten wie „Nach oben lässt sich am Preis einiges machen“ oder „An welcher Stelle soll ich die Qualität minimieren, wenn Sie den Preis reduzieren wollen?“. Und jetzt sind wir mitten in Verhandlungstechniken.
